Продажи b2b — что это такое простым языком?

В этой статье мы рассмотрим в глубине продаж B2B. Какие меры должны быть приняты для достижения коммерческого успеха на рынке B2B, и в частности, как успешно продавать на нем.

Что такое B2B?

B2B (бизнес для бизнеса). В переводе на русский язык это означает, что бизнес для бизнеса. Модель бизнес-отношения, в которых сделки заключаются между предприятиями, юридическими лицами или компаниями.

Что такое B2B в продажах?

Организация выступает в качестве B2B клиента.

Товары или услуги, которые приобретают, должны удовлетворять свои потребности:

• Обеспечить ее сырья;
• оборудование; — транспорт; — товары или услуги, которые должны быть приобретены организацией;
• транспорт;
• Организация рекламной кампании;
• разработка программного обеспечения;
• обеспечить его поддержку.

Например, если вы покупаете принтер для вашего офиса, потому что ваш старый больше не может печатать достаточно быстро, делая B2B сделок. Покупка домашнего принтера для печати семейных фотографий, она не имеет ничего общего с B2B.

Покупатели магазина прораб в строительстве партии кирпичей, которые будут использоваться для строительства клиента также B2B торговли.

Клиент также может купить тот же магазин для самостоятельного кирпичного дома, и это не было бы B2B торговли.

Особенности продаж B2B

Отношения потребитель-покупатель

В успешных продаж B2B не только влияет на качество и цену продукта или услуги.

Более важным может быть дружественные отношения с покупателями, перспективы дальнейшего сотрудничества и личных амбиций.

Например, сделка не может прийти осуществиться только потому, что покупатель не как личности менеджера, который должен сделать в течение определенного периода времени. В зависимости от специфики договора, он может быть несколько недель или месяцев.

Когда вы покупаете мобильный телефон в магазине, личность продавец может быть терпимо, если устройство стоит. Но перспектива общения с кем-то вам не нравится в месяц, может заставить вас отказаться от покупки продукта, который предлагает, даже если условия благоприятны для вас.

В B2B сделок решение о покупке часто принимается одним человеком. Если вы не лично финансировать сделку, вы можете иметь дело с явлением откатов (неучтенных на возмещение части менеджера. Закупка).

Цели покупок

В B2B — покупка работа, которая не может быть приятным. Единственная цель состоит в том, чтобы сделать приобретенный продукт или услугу, прямо или косвенно привело к прибыли.

Варианты коммуникации

В B2B сегменте несколько компаний, продающих и даже меньше покупателей. В то же время значение транзакции во много раз выше. Покупки не спонтанное — клиент не приводится в пиар-кампании, рекламы и мнения других.

В результате, определяющий фактор будет успешные продажи профессиональным менеджер, который способен представить виртуозную продукцию. Используйте прямые встречи — это самый эффективный способ коммуникации в сфере B2B.

Процесс продаж

продажи B2B почти никогда не происходит в течение одной встречи. Это длительный процесс, который занимает несколько недель, месяцев или даже лет. Есть исключения, но не рассчитывать на такую ​​удачу.

Каждая встреча может быть описана как успех или неудачу. Хорошая игра один, что делает трюк либо, или добиться прогресса в направлении его урегулирования (согласие на встречу с высшим руководством, тест планирует демонстрацию продукта и т.д.).

Встреча, которая заканчивается с полным отказом или устное соглашение, которое не влечет за собой каких-либо конкретных мер, будет провал.

В таких переговоров, опыт и профессионализм менеджера будет определяющим фактором на пути к успеху.

Преимущества и недостатки b2b продаж

Преимущества:

• Относительно низкий уровень конкуренции. Вам не придется тратить много денег на развитие рекламы и маркетинговой стратегии.
• Покупатель часто знает больше, чем поставщик, который устраняет необходимость длительной преданности специфики продаваемого продукта.
• Внутренняя информация также может быть основным источником прибыли, но иметь в виду, что лица, имеющие доступ к внутренней информации может хорошо работать для вашего бизнеса.
• Ценовая дискриминация. Продажи продукции по ценам, отличающимися для отдельных клиентов. Стоимость продукта или услуги определяется на основе прочности покупателя.

Дефекты:

• Низкая маржа. Комплекс с этим недостатком размера.
• Риск потерять ключевые клиенты. Если клиент действителен, он назначает ему личный менеджер или отдел, который будет служить ему.
• Зависимость от поставщиков. Чтобы избежать этого неудобства, сотрудничать как минимум с двумя поставщиками. Например, купите 70% продуктов от основного поставщика, а остальные 30% от поставщика резерва.

Целевая аудитория

Потребители на рынке B2B находятся в первую очередь юридические лица (компании, коммерческие и некоммерческие организации, предприятия, индивидуальные предприниматели).

Приоритетные области на рынке B2B:

• Промышленные предприятия. Компании, которые покупают на более позднее производство собственных продуктов. Работать продуктивным с такими клиентами, обеспечить качество продукта.
• Розничные продавцы и оптом. Они участвуют в финальной продаже продуктов (магазинов, супермаркетов, то есть). Они могут пересматривать продукты много раз, поэтому предоставляют справедливую цену.
• Институциональные организации. Предприятия, финансируемые из государственного бюджета. При контакте с этим типом клиентов больше внимания следует уделить ценности продукта.

Объекты продаж и услуги

Примите во внимание объекты и услуги продаж:

• Жилые здания, промышленные объекты;
• Поставки сырья и других материалов;
• Поддержание производственного оборудования;
• Торговое оборудование и технические инструменты.

Для работы с розничными торговыми и оптовыми представителями продают следующие продукты:

• Промышленные потребительские товары (одежда, обувь, косметика, галантерея, товары для дома и т. д.)
• Фармацевтические продукты;
• Транспорт, бухгалтерский, юридический и другие услуги;
• Бакареи.

На какие критерии ориентируется целевая аудитория B2B?

Критерии, ориентированные на целевую группу B2B:

• Быстрая доставка вовремя. Продукты, приобретенные заказчиком, должны быть доставлены не позднее, чем в согласованном времени. Своевременно информирование клиента о любых изменениях, которые произойдут во время доставки. В противном случае вы рискуете потерей клиента.
• Стоимость и условия доставки. Такие условия, как количество, частота, хранение на складе поставщика и, конечно, цена. Политика компании в этом направлении должна сосредоточиться на клиенте, это поможет в получении его лояльности, что будет способствовать увеличению продаж и увеличения прибыли.
• Эмоциональные мотивы. Власть, статус, репутация, дружба. Несмотря на доминирующий рынок B2B рационального подхода, эмоциональный фактор часто решающий. Если компания имеет плохую репутацию, рациональное решение не связано с этим.

Стратегии привлечения потребителя

Есть следующие стратегии для привлечения потребителя:

• Качественная стратегия. Для покупателей предпочитают эту стратегию, цена не так важна, как качество приобретенных продуктов. Для продуктивного сотрудничества производственный процесс и клиентские рынки должны быть поделиться подробно.
• Ценовая стратегия. Как следует из названия, цена важнее в этом случае. Сотрудничество с таким клиентом возможна подлежащая строгой оптимизации цен-поставщиков компании-поставщиков через общее снижение затрат и обычно с ущербом качества.

Поиск клиентов

Существует убеждение, что реклама в сегменте B2B имеет небольшую эффективность. Возможно, это было в прошлом, но сегодняшние реалии принудительно придерживаются эффективных действий по поиску новых каналов продаж.

И реклама не является последним инструментом для рассмотрения при расширении клиентской базы.

Клиент должен быть проинформирован о компании, которая в конечном итоге сотрудничает.

Это облегчается:

• Вступительная реклама;
• Рациональный запрос для информации.

В процессе создания коммерческого, в первую очередь учитывают приоритет долгосрочного сотрудничества, не взимают нереагитуемые обязательства.

Предложите скидки и дополнительные услуги — он поддерживает лояльность клиентов к вашей компании.

Организуйте рекламную кампанию в Интернете. Это продуктивная область, которая будет развиваться в более длительный срок.

Организовать рекламную кампанию в Интернете, сделайте следующее:

• Создать сайт компании;
• Обратите внимание на появление информационных каталогов;
• Организовать кампанию, используя контекстную рекламу (Google AdWords, Yandex Direct);
• Зарегистрировать страницу в рейтинге.

Каналы распределения

На рынке B2B есть три канала распределения:

Прямой сбыт

Продукты идут напрямую от производителя клиенту.

Примените этот вариант распространения, если:

• Если у вас есть несколько клиентов, и они не далеко друг от друга;
• Ваши продукты являются сложными технологическими продуктами, которые требуют последующего обслуживания;
• Продажи клиентам являются одноразовые и происходят в больших количествах;
• У вас достаточно места для хранения больших количеств товаров;
• Сделки с высокой маржи;
• Ориентированная на обслуживание операция.

Преимущества:

• Близкие отношения с клиентами;
• Маркетинг и продажа контролируются вашей компанией;
• Экономия на дистрибьюторах (из-за отсутствия).

Дефекты:

• Поддержание объектов склада в балансе;
• Маркетинг имеет небольшое географическое покрытие.

Косвенный сбыт

Предполагается использование посредников в процессе продаж.

Используйте, если:

• Многие клиенты в различных отраслях промышленности;
• Клиенты разбросаны в большой географической области;
• Вы можете отправить, но только в небольших количествах;
• Небольшие изделия.

Преимущества:

• Нет строгого спроса на складское пространство;
• Значительный объем продаж с непрерывным ростом;
• Распределение имеет значительный географический охват.

Дефекты:

• Нет контроля над маркетингом и продажей;
• Нет связи с конечным потребителем.

Смешанный сбыт

Продажи проходят через сеть собственных дистрибьюторов.

Используйте этот метод, если:

• Производство покрывает большое количество групп продукции;
• У вас есть большая база данных клиентов на небольшой территории.

Преимущества:

• Распространение имеет широкий географический охват при сохранении контроля над маркетингом и продажей;
• Сохранение места для хранения.

Дефекты:

• Часть прибыли идет к дистрибьюторам;
• Дорогой маркетинг.

Как найти дополнительные каналы продаж?

Чтобы найти дополнительные каналы продаж, используйте:

Активные продажи

Договоритесь о продажах непосредственно с клиентом. Наиболее распространенный вариант для продажи организации на рынке B2B.

Преимущества:

• Быстрая реакция и контроль над течением транзакции;
• Легче добиться стабильности в продаже продуктов;
• Если схема прямой продажи хорошо продумана, вы можете рассчитывать на быстрое увеличение прибыли;
• Это не требует дополнительного персонала или пространства.

Дефекты:

• Трудности в создании и наборе специалистов, которые смогут соблюдать его;
• Для того, чтобы прямые продажи были прибыльными, стоимость транзакций должна быть достаточно высокой.

Пассивные продажи

Ситуация, в которой клиент призывает вас. Это требует, чтобы клиент знал вас. Эта реклама способствует наличию веб-сайта, рекомендации от друзей, которые имели с вами позитивный опыт.

Если вы планируете увеличить ваши продажи таким образом, вы должны создать отдел, занимающийся пассивными продажами. Создайте веб-сайт, где вы можете купить свои продукты. Организуйте рекламную кампанию.

Сервисные продажи

Организуйте отдел, который будет работать с вашими постоянными корпоративными клиентами. Он выделяет каждый из них персональный менеджер.

Сделать его ответственным за информирование им о новых решениях и продуктах. Держите регулярный контакт с клиентом, чтобы поддерживать связь с изменениями в своих потребностях бизнеса.

Как увеличить объем b2b продаж?

Инструменты для увеличения продаж B2B:

• Увеличение количества произведенных продуктов;
• Минимизация, если не устранение, дефектные продукты;
• В случае жалобы, не откладывайте их удаление;
• Сокращение времени заказа (не нанести урон для качества);
• Разверните вашу базу клиента при укреплении существующей клиентской базы;
• Оптимизация функции продаж через разделение мероприятий;
• Мотивирующие клиенты заключить долгосрочные контракты;
• Организация отдела развития маркетинговой стратегии;
• Создание отдела помощи продаж, которое обеспечит телефонные советы клиентам при необходимости;
• Поднимите квалификацию ваших сотрудников. Создание призовой системы для эффективных сотрудников;
• Проанализируйте свои конкуренты, укажите факторы, в которых они лучше и работают над устранением этого преимущества.

Мотивационные методы для продажи B2B:

• Разработать программу для скидок и бонусов для клиентов, которые покупают много продуктов. Поощряйте покупку продуктов, которые из-за сезонности в настоящее время недоступны для продажи.
• Обеспечить бесплатные дополнительные дополнения. Например, бесплатная доставка при заказе определенной суммы или конфигурации, приобретенной из вашего программного обеспечения, и, возможно, его реализация, а затем обучение сотрудникам.
• Обеспечить дополнительное оборудование. Например, если вы являетесь оптовиком безалкогольных напитков, предоставьте клиентам охлажденные сайты в аренду бесплатно.
• Разместите продукты, приобретенные заказчиком на вашем складском пространстве (если клиент нуждается в нем).

Примеры методов стимулирования

Давайте посмотрим на примеры методов стимулирования:

1. Гражданские системы Европы, которые производит калькуляторы и принтеры, гранты указывают на продавцов для проданных продуктов. Затем эти точки могут быть обменены на деньги, тренинги, поддержку обслуживания и благотворительные кампании.
2. Интернет-магазин «EUSTINET.RU», в дополнение к скидкам, дает вам возможность заказать товары, которые в настоящее время не на складе. Операция выполняется персональным менеджером, назначенным клиенту.

Конфликт интересов на стыке каналов продвижения

При работе с клиентом его интересы могут перекрываться. Это происходит, когда менеджеры из разных отделов должны работать с одним клиентом.

Например, клиент потребовал дополнительной услуги от менеджера прямого продаж, с которым он впервые работает.

Суть необходимого сервиса предполагает участие менеджера сайта, поскольку менеджер прямого продаж касается только с приобретением новых клиентов.

Чтобы правильно выйти из такой ситуации, менеджер по продажам должен направить клиента в отдел обслуживания компании. Он также может посоветовать клиенту в интересах, но это не его долг.

Методы решения спорных ситуаций

Ниже приведены способы решения споров:

• Введите данные клиента в систему CRM. Если есть конфликт, система покажет, кто и в какой степени он сотрудничал с данным клиентом. Запуск такой записи будет стимулом для персонала, анализируя эффективность каждого сотрудника.
• Пусть менеджеры самостоятельно отрегулируют громкость. Например, менеджер прямого продаж имеет 20 разговоров, 5 заседаний и 0,25 договора в день. Менеджер, основанный на ситуации, понимает, что сейчас 15 телефонов и 4 встречи достаточно. Тогда он принимает соответствующие изменения в CRM. Все, что вам нужно сделать, это управлять онлайн-процессом, способным следить за рабочей нагрузкой ваших сотрудников.
• Регулировать вопрос о пересечении интересов. Определение процедуры споров. Попробуйте принять во внимание любые перекрывающиеся. Если что-то не включено, вы всегда можете завершить процедуру.

Другие виды продаж

Есть также другие виды продаж:

• B2C — бизнес-потребитель. Все это можно увидеть в розничных торговых центрах. Частный предприниматель (компания, юридический человек) продает потребителя (физическое лицо в сделках). Что отличается от B2B:
• B2G — бизнес-правительство. Заказ продукции от частных компаний. Например, покупка автомобилей для полиции или спасательной скорой помощи.
• C2C — клиент-клиент. Торговые отношения между людьми. Если вы продаете старый соседний телефон к своему личному использованию, это транзакция C2C.
• G2B — правительство для бизнеса. Этот тип соотношения является более коммуникационным отношениями, чем бизнес. Примером этого типа отношений является государственные информационные ресурсы в Интернете.

Может ли компания совмещать виды продаж?

Конечно, это может. Соединение по продажам B2B и B2C можно наблюдать чаще. Например, покупка сумки сока супермаркета выпить его, это транзакция B2C.

Покупка пакета туалетной бумаги в том же супермаркете, чтобы удовлетворить потребности частного мини-отеля, является транзакция B2B. Таким образом, супермаркет сочетает в себе два типа продаж.

B2B, B2C и B2G также могут быть объединены. Например, если компания создает сайты, его клиенты могут быть представителями всех трех типов торговли.

Действуйте!

Шаг за шагом Запланируйте, как создать и расширить клиентскую базу B2B:

1. Определить отрасль промышленности;
2. Создайте список потенциальных клиентов, с которыми вы можете связаться, чтобы установить дальнейшее сотрудничество;
3. Для каждой компании составьте список контактных телефонов для тех, кто отвечает за покупки (обычно эта информация общедоступна);
4. Установление контактов с клиентами;
5. Определить потребности потенциальных клиентов;
6. Обеспечение доступности продуктов, предназначенных для продажи (поставщиков, складов, транспорт и т. д.);
7. Создать сайт;
8. Создать пассивный отдел продаж;
9. Начать рекламную кампанию;
10. Работа с клиентами — встречи, презентации, анализ бронирования;
11. Воссоздать контракт;
12. Тщательно воспоминают ошибки.