Еще несколько лет назад торговый представитель был одной из самых востребованных профессий, в связи с растущей конкуренцией и появлением на отечественном рынке новых продуктов, которые необходимо было продвигать. Так что же такое торговый представитель сейчас?
Обязанности:
- Постоянный контроль над вверенными ему точками продаж.
- Установление связи с начальством.
- Комплектация заказов для обеспечения постоянного наличия товара.
- Развитие клиентской базы за счет увеличения количества точек продаж, с которыми сотрудничает.
- Он также должен расширить ассортимент товаров производителя.
Иногда торговые агенты сталкиваются с:
- Дебиторская задолженность.
- Участвовать в работе отдела продаж.
- Анализируйте потенциальные рынки и отслеживайте цены конкурентов.
Содержание
Требования
- Главное требование к торговым представителям – коммуникативные навыки. Потому что их задача — общение с потенциальными клиентами, которых нужно убедить купить представляемый ими товар.
- Эффективность можно отнести на второе место. Это связано с тем, что независимо от погоды и самочувствия торговый представитель должен поддерживать постоянную связь с постоянными точками продаж.
- Образование. Это важно при приеме на работу, поскольку образование показывает, что человек способен учиться и обладает хотя бы базовыми знаниями, необходимыми для работы.
- Презентация. Торговый представитель должен не только контролировать наличие товаров в точках продаж, но и продвигать новые товары и искать новые точки продаж, где ему не всегда будут рады.
Иногда дополнительные требования могут включать:
- наличие личного автомобиля.
- Опыт продаж;
Каким организациям нужен?
В эпоху глобальной рыночной конкуренции все организации, занимающиеся розничными продажами, начиная от продуктов питания и заканчивая фармакологией, пользуются услугами торговых представителей.
В первую очередь все за счет того, что торговый представитель, по сути — ходячий производитель рекламы, может не только показать и рассказать людям о товаре, но и сразу продать его. Одно можно сказать точно, если в компании и есть движущая сила, то это, без сомнения, ее торговые представители.
Преимущества работы торговых представителей вытекают из их функций:
- Они представляют компанию, в которой работают. Именно с торговым представителем ведется диалог и именно он заключает договоры с точками продаж, что облегчает поиск точек продаж.
- Торговый представитель имеет функцию контроля за товарными запасами на торговых складах.
- Торговый представитель отвечает за оптимизацию отгрузки продукции.
- Поскольку он выездной работник, он может предоставить необходимую информацию о продукции конкурентов и разработать планы продаж.
- Торговый представитель является связующим звеном не только с точками продаж, но и с потенциальными клиентами. Именно он рекламирует продукт и советует, как им пользоваться, если это необходимо.
Минусы содержания штата торговых представителей в первую очередь чисто материальные:
- заработная плата, больничные, отпуска;
- расходы на обучение персонала и расходные материалы (канцелярские принадлежности, оборудование связи или компьютерное оборудование);
- Презентация продукта и затраты на запуск;
- страхование и налоги;
Алгоритм работы
Каждое действие торгового представителя должно быть тщательно обдумано и чаще всего применяются стандарты работы.
Подводя итоги работы, можно примерно представить следующий алгоритм действий:
- Внешний вид агента должен быть опрятным. Агенты должны быть в курсе своих продаж. У вас должен быть четкий план действий на рабочий день. Агент должен иметь все необходимое для работы.
- При посещении торговой точки в первую очередь здоровайтесь с персоналом, а лучше всего знать имена всех менеджеров, с которыми вы разговариваете, по именам. По крайней мере, эти два действия настроят всех на лояльность.
- Проверьте розетку. Вы должны посмотреть на объявление, доступное в точке продажи, которое рекламирует бизнес, который вы представляете. Затем взгляните на продукты конкурентов, где они находятся, что они из себя представляют и можно ли их каким-либо образом перемещать. Посмотрите, как вы можете увеличить представление своих продуктов.
- Презентация продукта. Это просто, опрос клиентов используется для выявления их потребностей. Затем проводится презентация по схеме «свойства товара – его преимущества – польза для покупателя».
- Торговый представитель также должен заниматься мерчандайзингом. То есть расстановка товаров на полках в соответствии с политикой компании.
- Администрация. Торговый представитель должен заполнить все необходимые документы по каждой посещенной торговой точке и составить отчет о проделанной работе. Запишите для себя планы по каждой торговой точке и необходимую информацию.
Как стать успешным торговым представителем?
Для этого нет четкого плана, нужно просто придерживаться общих правил.
- Торговый представитель должен размещать заказ, а не принимать его. Торговый представитель должен убедить магазин, что им нужен товар именно в таком количестве, а не просто приходить и принимать запросы на товар. К осмотру торговых точек необходимо подготовиться заранее, вся информация и все документы должны быть под рукой. Еще лучше попрактиковаться в своем монологе или презентации.
- Никогда не сдавайтесь после первого «нет». Если в презентации отказано, всегда выясняйте, почему. Представитель обязан преодолеть отказ заказчика. В этом вся его работа.
- Он должен четко понимать, зачем он идет к определенной точке и сколько ему нужно продать, чтобы реализовать задуманное. Какие позиции следует добавить или изменить в ассортименте. Это значит, что торговый представитель должен четко знать и уметь ставить цели.
- Торговый представитель должен задавать правильные вопросы. При общении с менеджерами объектов следует спрашивать не только о том, что их интересует, но и о том, что им нужно. Какую выгоду получит точка продаж от включения этого конкретного продукта? Поэтому, прежде чем презентовать товар, следует выяснить, каковы потребности данной торговой точки.
- Во время презентации следует не только рекламировать товар, но и продавать его, рассказывать о преимуществах, которые получит точка продаж.
- Необходимо не только представиться, но и постоянно произносить компанию, на которую работает представитель и товар, с которым он пришел, не стоит полагаться на память менеджеров торговых точек.
- Также важно выработать привычку записывать всю информацию о своих продуктах. Не полагайтесь на свою память — она не поможет вам получить правильный порядок. Всегда записывайте свои остатки, даже если вы не оформляете заказ, но при необходимости сможете определить объем продаж.
- Вся информация, полученная в точке продажи, должна быть записана. Это поможет вам связаться с торговой точкой, запомнить любые критические просьбы или замечания в адрес вашего торгового представителя при следующем посещении и избежать повторения прошлых ошибок. После завершения визита в учреждение важно четко подумать и записать, что вам понравилось или не понравилось в учреждении.
